大家好，今天小编关注到一个比较有意思的话题，就是关于抚顺鸡饲料厂家的问题，于是小编就整理了1个相关介绍抚顺鸡饲料厂家的解答，让我们一起看看吧。

1. 饲料经销商为何让人既爱又恨？

1、饲料经销商为何让人既爱又恨？

经销商给大多数饲料企业的感觉是“如梗在喉”，其中滋味更是一言难尽。在过去的日子里，经销商曾经为中国饲料产业的发展作出过重要贡献，而在今天，经销商的存在已经成为饲料行业发展的最大障碍，也正因此，我们不得不重新审视饲料企业的合作伙伴——经销商，他们在现阶段扮演着一个什么样的角色，未来经销商的发展趋势，以及目前企业与经销商的合作与搏弈方略。只有这样，饲料企业才能够尽快破解目前经销商对饲料产业乃至养殖业发展的制约。

一，经销商作为饲料企业的产品通路，承担了大量的独立推广任务，使企业可以更专注地致力于产品研发与扩大产能。无论是饲料企业、经销商、还是养殖户，只要愿意做，坚持做，都能分得一杯羹。饲料厂、经销商、养殖户是一个基本对等的合作关系，大家各自赚自己该赚的那部分钱，自然也都相安无事。

二，饲料生产企业在变，养殖户也在寻求改变，而唯一不愿意变的是经销商。长期的市场验证，经销商大致存在两个特性。在市场的变革与进步当中，生产企业让出了更多利润，而养殖户也已经一直游走在微利的边缘，真正能够较大幅度降低养殖成本的只有经销商这一环节了。绝大多数的经销商并没有作出减让部分利润空间的打算，依然在坚持自己的理想利润率，并以赊欠的风险大为理由，为其经营中的暴利行为寻找借口。

三，饲料经销商应当在企业与养户当中起到一个桥梁作用，并更多地承担服务养殖的功能，很可惜的是由于经销商的缺位，许多例如疫病诊断、养殖技术指导等工作都一股脑地推给了生产企业，自己做起了甩手掌柜，甚至连下级市场的拓展都推给饲料企业来做，经销商做的事情越来越少，利润率却在增加。为了达到自己预定的赢利目标。充分暴露了现阶段部分经销商水性扬花的本性。

四，仅从现象上来看，经销商的存在的确制约了畜牧业的健康发展，但根据管理学家的思维习惯来解释则是“存在即理由”，多数在和养殖户达成共识的最后时刻因为经销商的追债而重新陷入僵局，养户不得不放弃尝试而只得和经销商合作，而饲料企业也不得不重新回到经销商的谈判桌前。销商不能顺势改变的话，继续走过去的老路，那么随着养殖个体规模的不断扩大，会直接抛弃经销商这个环节，独立购买。到那个时候，经销商消亡的日子也就为时不远了。

五，现在许多经销商敢向饲料企业施压并讨价还价，除了占有当地人脉资源的原因外，另一个重要因素是他在当地拥有个人品牌。聪明的经销商会在销售中淡化企业品牌的作用，而扩大自己的影响。所以，如果你的产品在品牌、价格等方面不拥有绝对优势，经销商可以随意以换料来威胁你，而他们的确拥有换料却并不影响销量的能力。因此，企业在和经销商合作的过程中，应当更多的强化产品功效、性价比、服务水平、品牌等方面的影响，以期达到制约经销商的目的。

爱是因为：饲料经销商给养殖户赊销饲料，很多养殖户基本上是从育苗到出栏全程赊销饲料来养殖，所有资金压力都由经销商来承担。而赚的仅仅是饲料的差价。恨是因为：由于自身技术问题导致养殖效益不好，如死亡率高、出栏率低、出生率低等导致亏本。或者遇到行情低迷，销售成品的价值低于养殖成本导致亏本，又或者遇到疫情，如去年至今的非洲猪瘟最终导致养殖户无法偿还饲料经销商的饲料款，这时候就觉得饲料经销商销售的产品价格太贵，恨他为什么不能把价格放低点，为什么不能再继续赊下去。

爱因为他是饲料厂与养殖户的纽带，他们可以把最新的养殖信息传递给养殖户，培训养殖户的养殖技术，比如请专家讲课等。他们还可以把饲料赊销给养殖户，缓解养殖户经济压力。恨，有些不法饲料经销商销受一些劣质饲料和伪禁饲料给养殖户造成损失。还有的饲料经销商提供种苗，饲料给养殖户，等出栏时回收压价，养殖户不挣钱，而饲料经销商却挣大钱。等于养殖户为他们打工。

这个话题真有意思，我跑了十几年饲料业务了，接触过形形色色的饲料经销商，从河北山西，到陕西四川，其实给我更多的还是感动，正所谓没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，那我就分开来回答问题吧。

一、哪些人爱他们，为什么让人爱？

1、第一类是饲料企业，因为“渠道为王”，到现在依然如此。

经销商在饲料从厂家到猪口里这个过程中，承担了物流（生产地到当地）、仓储、二次物流（经销商库房到养殖场）、资金赊欠（现金买进，基本上赊欠卖出）、售后服务（很多事情都是经销商在处理）、情感维系（跟养殖户接地气的人际关系）、市场拓展及维护（饲料企业只是辅助，更多是靠经销商）等等的功能，饲料企业能不爱吗？

2、第二类是我们这群销售人员。

说句实话，你销售人员再牛逼，没有经销商的努力和配合，你啥都干不成。特别是在目前的竞争态势下，经销商有更大的话语权，因为他掌控终端和资源。前几年各大公司提倡直销，抛开经销商直接面向养殖户，再看看目前的状态，除了个别规模较大，资金非常好的猪场以外，绝大部分猪场还是在跟经销商合作吧？至少我们这边是这样的。

这么多年，我接触这么多经销商，特别是合作过的，基本都处得很好，特别是在北方，那个时候我年龄小，离乡背井的，经销商给了我很多照顾，不光是工作上，包括生活上，十多年过去了，现在偶尔都还有联络。

3、第三类就应该是养殖户了。

很多养殖户，手里一点钱拿来修猪圈，买猪，然后基本都花光了，饲料就只好到经销商那里去赊。平时家里有个大事小情，或者顺路搭个便车，带个什么东西，办个什么事情，往往都想到找他的饲料经销商。从这些方面来说，没有理由不爱。

二、正所谓爱之深责之切。由爱生恨也是自古有之。

1、饲料企业慢慢的觉得经销商不好把控，特别是做得比较优秀的客户，有点客大欺主的感觉。动不动要政策，要扶持，要促销，不给？好吧，另外找个品牌拉一车货放家里，原饲料企业急了吧？往往都要妥协，妥协就代表要给经销商让利，自己就赚少了……

2、业务员从原则上是必须要站在公司的立场上，因为是公司给你发工资买社保；但经销商也是衣食父母啊……往往夹在中间痛不欲生，再加上有一部分依赖性很强的经销商，芝麻大点的事情都感觉天要塌了，久而久之就觉得烦躁，进而导致出现一些分歧。

3、拜某些厂家直销所赐，特别是某些从业者为了完成任务，只要养殖户用料，哪怕就这一次有现金购买，也给人家底价，对市场的价格体系和长远发展没有一个规划。是以一传十 十传百，就开始有人说了：“黑心商人，赚那么多”，随之而产生恨。

总之，不管站在哪个立场，饲料经销商在过去的这些年，为整个行业的发展做出了不可磨灭的贡献。同时，不要只看到人家赚了多少多少钱，你没有看到午夜梦回的时候，想起外面几百万的欠款，觉都睡不着的时候呢？没有看到明天要拉货，今天账上一分钱没有，急的团团转的时候呢？没有看到年底了，银行催他的贷款和利息的时候呢？

任何一个行业都有败类，饲料经销商里面也有黑心商人，但看问题要看大局，绝大部分是好的。在行业巨变的今天，饲料经销商越来越少，转型后的经销商基本都不再是单纯的饲料经销商，而是拥有整个链条资源整合的服务商，愿你们一切安好！

经销商一个让饲料企业既爱又恨的名字，到目前为止，国内的大部分企业仍然对他有着极大的依赖，这种依赖更体现在早几年营销界的一句口号决胜终端，这个终端指的是最终的养殖户呢?还是作为饲料产品的最后一个通路终端经销商呢?这我们就不得而知了。但有一点是可以肯定的：经销商给大多数饲料企业的感觉是如梗在喉，其中滋味更是一言难尽。在过去的日子里，经销商曾经为中国饲料产业的发展作出过重要贡献，而在今天，经销商的存在已经成为饲料行业发展的最大障碍，也正因此，我们不得不重新审视饲料企业的合作伙伴经销商，他们在现阶段扮演着一个什么样的角色，未来经销商的发展趋势，以及目前企业与经销商的合作与搏弈方略。只有这样，饲料企业才能够尽快破解目前经销商对饲料产业乃至养殖业发展的制约。 1、 饲料经销商的历史作用与功绩 在中国饲料工业发展的初期，许多养殖户还没有使用工业化饲料的习惯，此时的经销商对工业化饲料的推广发挥了重要的作用。由于当时国内处于卖方市场时期，无论是饲料企业、经销商、还是养殖户，只要愿意做，坚持做，都能分得一杯羹。饲料厂、经销商、养殖户是一个基本对等的合作关系，大家各自赚自己该赚的那部分钱，自然也都相安无事。这一阶段，经销商作为饲料企业的产品通路，承担了大量的独立推广任务，使企业可以更专注地致力于产品研发与扩大产能。 2 、经销商的现阶段状况 进入20世纪90年代末期，饲料企业的迅速增加，导致了竞争主体的复杂化，饲料行业大型企业集团、中型地方企业与小型企业甚至家庭作坊并存，导致了市场竞争的多元化。此时的市场容量已经趋于饱和，市场也已初步进入买方市场，而养殖户也开始注重品牌，一些小品牌企业的生存开始变得严峻起来。为了生存，小企业开始以放弃利润来抵消品牌影响力的不足，大企业迫于压力只好跟进，饲料市场的利润空间在经销商的讨价还价中不断缩水。几乎就在同时，由于越来越多的人进入养殖业，使得我国养殖量迅速扩大，加上频发的疫情等因素，结果严重影响了养殖业的获利水平。许多缺乏经验、管理不善的养殖户在多变的市场、频发的疫情打击下亏本、甚至血本无归。中国的农民搞养殖一直有赊欠生产资料的习惯，这在获利丰厚的年代，大家没有多少风险，只是一个支付方式的问题。而现在的养殖户经营风险不断加大，获利能力不断下降，还款能力也大幅度下降，将产品赊销出去的经销商为了降低自己的风险，不断向上游施压要求政策、压低产品价格，同时更是把赊销给养户的饲料附加了更多的利润，形成了这个产业中两头细、中间粗的不正常现象。养殖户本来就低的获利水平，因为赊欠而大大增加的养殖成本最后还是由自己来承受，反而更难获得利润。如此反复、恶性循环，饲料经销商已经成为饲料通路，乃至畜牧业健康发展的一个毒瘤，严重制约了行业的整体提高速度。3、 经销商的两个本质 纵观最近几年的饲料市场，并分析总结，大体上得出这样一个感觉：饲料生产企业在变，养殖户也在寻求改变，而唯一不愿意变的是经销商。长期的市场验证，经销商大致存在以下两个特性： 3.1 暴利本性 在市场的变革与进步当中，生产企业让出了更多利润，而养殖户也已经一直游走在微利(长期综合评价)的边缘，真正能够较大幅度降低养殖成本的只有经销商这一环节了。而面对上下游的状况，绝大多数的经销商并没有作出减让部分利润空间的打算，依然在坚持自己的理想利润率，并以赊欠的风险大为理由，为其经营中的暴利行为寻找借口。多数经销商预混料、浓缩料的利润率高达25%~30%，远远高于畜牧行业其他环节的平均利润。为了维持自己的暴利需求，许多经销商要么大幅度加价，要么寻求经销质量并不稳定却价格更低的小品牌产品，这种行为直接延长了一些产品没有特色、质量不稳定的小企业寿命，并占据着本来应该是优质产品占据的空间。 3.2 水性扬花本性 本来，饲料经销商应当在企业与养户当中起到一个桥梁作用，并更多地承担服务养殖的功能，很可惜的是由于经销商的缺位，许多例如疫病诊断、养殖技术指导等工作都一股脑地推给了生产企业，自己做起了甩手掌柜，甚至连下级市场的拓展都推给饲料企业来做，经销商做的事情越来越少，利润率却在增加。为了达到自己预定的赢利目标，部分经销商不断地和新企业接触，或者想寻求更优惠的政策，或者作为和原合作企业谈判的筹码，很少有经销商把自己当作是生产企业真正意义上的长期合作伙伴。充分暴露了现阶段部分经销商水性扬花的本性。 4 经销商的未来生存状态 4.1 消亡 仅从现象上来看，经销商的存在的确制约了畜牧业的健康发展，但根据管理学家的思维习惯来解释则是存在即理由。经销商的存在有一个至关重要的职能：赊销并回收货款。我们的饲料企业从来没有放弃过尝试直接把优质价廉的饲料产品提供给最终用户。但多数在和养殖户达成共识的最后时刻因为经销商的追债而重新陷入僵局，养户不得不放弃尝试而只得和经销商合作，而饲料企业也不得不重新回到经销商的谈判桌前。经销商成了这场尝试性变革的最后赢家。不过，历史潮流浩浩荡荡不可逆转，风云突变的养殖市场变化，导致小养殖户的生存(尤其是猪的养殖)变的异常艰难，纷纷退出。而一些较大规模的养殖户已经逐渐抛弃赊欠的习惯，开始直接从厂家购进相对更物美价廉的饲料。这种趋势的出现，已经给不愿变革的饲料经销商带来了很大的压力。如果经销商不能顺势改变的话，继续走过去的老路，那么随着养殖个体规模的不断扩大，会直接抛弃经销商这个环节，独立购买。到那个时候，经销商消亡的日子也就为时不远了。 4.2 转变 还是那一句话：存在即理由。如果经销商能够顺势变化，仍然会有一定的生存空间。中国特有的国情决定了养殖水平的不均衡，在许多地方，小规模的养殖企业仍然会在相当长的时间内存在，而这些小规模养殖个体的存在，会给饲料企业的直接销售带来一定的成本压力，而且，这些小规模的养殖个体的需求是多元化的(兽医、兽药、加工)，因此，如果经销商愿意放弃暴利原则的话，一些企业仍然愿意走依靠经销商的产品销售方式，经销商在这里实际上起到拾遗补缺的功能。 4.3 合作 未来，经销商的生存空间会越来越小，许多原本由经销商来承担的职责在饲料企业终端下沉的过程中被替代，这个过程在现阶段已被发觉到了。这个时候如果经销商能够利用现在已经有的资源寻求与企业的合作，则不失为一个明智之举。许多小型的企业也在面临销量下滑的困扰，但却不甘心退出这个行业，积极的寻求联合，期望通过联合的方式来壮大自己的力量，如果经销商愿意抱着一个合作共好的态度，以自己的销售资源为条件并投入适当的资金，可以成功地把自己融入到上游产业中来，对双方都是一个好事情。在国内，这样的成功例子已经很多了。 5.1 简化经销商的职能 许多有一定销量的经销商，已经开始安于现状，并不积极的去村、户开拓市场，他们期待在自己的店里就可以获得销售的增长，并且希望厂家的业务员去帮他们开拓市场。经销商变的越来越懒，并期望不劳而获。其实经销商现在存在的更多理由是他承担了欠款的职能，因此，企业不如仅仅依赖这种职能，把其他的事情交由自己来做，这样一旦养殖户转变了赊欠的习惯，企业仍可以在牢牢掌控市场的情况下，适当的从经销商原本的利润中切下一小块。5.2 淡化经销商的个人品牌 现在许多经销商敢向饲料企业施压并讨价还价，除了占有当地人脉资源的原因外，另一个重要因素是他在当地拥有个人品牌。聪明的经销商会在销售中淡化企业品牌的作用，而扩大自己的影响。所以，如果你的产品在品牌、价格等方面不拥有绝对优势，经销商可以随意以换料来威胁你，而他们的确拥有换料却并不影响销量的能力。因此，企业在和经销商合作的过程中，应当更多的强化产品功效、性价比、服务水平、品牌等方面的影响，以期达到制约经销商的目的。 5.3 增强终端控制力 为什么企业在同经销商合作的过程中总是不敢要求?为什么经销商却总是向你施加压力?这其中最主要的缘由恐怕就是企业缺乏终端控制力了。我们的业务员在经销商下面跑的时候，客户更喜欢你?还是经销商?还是产品?如果客户喜欢业务员，主动权就在业务员手里;如果喜欢经销商，主动权就在他的手里;如果喜欢产品的话，主动权才真正的在企业手里。那么，如何让客户喜欢你的产品呢?就饲料销售而言，多数的终端客户未必能感觉到你产品的完美表现。由于养殖习惯、防疫、品种等因素的影响，你的产品的全部功效究竟能发挥多少呢?所以，我们要做实证。业务员要通过做实证教会养殖户如何养猪，如何正确防疫、选择品种，以及如何获得最佳养殖效益。养殖户改变了，你的饲料功效被成功展现了，你的产品美誉度也就有了。这个时候，你还会担心经销商以换料来威胁吗?辽宁抚顺一个叫瑞丰的饲料厂，长期坚持在终端踏踏实实的做实证，通过这种简单有效的方式，在2006年市场疲软的情况下，取得了大丰收，除了他们的产品质量过硬外，也和他们的这种工作方式密不可分。毋庸质疑，瑞丰饲料拥有较强的终端控制能力，美誉度也是一流的。 5.4 打压店内其它产品的生存空间 现在的经销商大多不愿进行产品专营，许多企业为了促进经销商专营设有专销奖，在这么好的政策下，他们为什么还不愿意专销呢?这是因为，通常经销商会有两个打算：(1)脚踩两只、三只船，避免一棵树上吊死，这样经营起来不容易被一家企业左右;(2)多做几家企业的产品，达到利用一家的政策去找另一家争取更优惠的政策。基于这些原因，经销商在经营上通常不会全力以赴的去推广单一产品，所以，只有想办法将店内陈列的其他企业的饲料逼进胡同，销售量萎缩到冰点，这样才有和经销商说话的主动权。那么，采用什么办法可以奏效呢?在一般情况下，业务员应先进行市场调查，并根据经销商店里陈列的其他企业的产品优劣，精心组合自己的产品，并在店内显着位置多张贴自己的POP海报。在逢集的时候及时到场组织促销活动，充分利用实证资料影响养殖户的购买决定。如此反复，直到自己的产品在经销商的份额中占绝对优势为止。在观众的眼里，冠军的名字是响亮的，但却很难记得亚军和季军的名字。 5.5 肢解经销商的区域 一些经销商除了要求价格、返点等方面的政策支持外，还会争取代理更大的区域，一旦当初作出许诺，从诚信角度是不宜反悔的。而经销商一旦获得代理权，却未必信守当初的承诺，及时开发指定市场，由于当初有言在先，企业还无法在区域内寻找其他的经销商。碰到这种情况，通常业务员应当引导经销商开发二级点，并主动协助经销商寻找，而这些二级点就成了公司的预备队员，一旦经销商做事过分，撕毁合约，二级点可及时的替补上去，不至于引起市场的较大震动。 当然，许多的经销商还是想认认真真去发展的，只是由于多数经销商的知识水平有限，个人的发展没有跟上行业的变革，过高的利润空间也已经大大伤害了整个产业。只要经销商的暴利本质不改变，就会成为行业的绊脚石。所以，要么经销商变，要么饲料企业变，或者养殖户的赊购观念变，只有变革才会进步，停滞即是倒退! 中国饲料行业信息网声明：频道所刊登文章、数据等内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，并不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。

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